Parliamo di Funnel, ti va?
Termine molto in voga negli ambienti del marketing strategico, ma di cosa si tratta?
Il termine tradotto dall’inglese vuol dire imbuto, e se effettuate una ricerca su Google vi imbatterete in strani coni rovesciati o, appunto, degli imbuti colorati (Fig. 1)
L’immagine è tecnicamente giusta, anche se semplifica di molto il Funnel che in realtà è un sistema strutturato finalizzato ad ottenere un’azione precisa dal potenziale cliente
Fig. 1 – Esempio di Funnel
Il Funnel è un percorso che il nostro potenziale cliente si trova a fare, il cui obiettivo finale è portarlo ad eseguire un’azione ben precisa.
Solitamente l’obiettivo finale è quello di acquisire il cliente, e dunque quello di vendergli un prodotto/servizio, ma se sei un imprenditore sai quant’è difficile oggi conquistare la fiducia di un contatto e portarlo a spendere dei soldi per acquistare da te.
Allora prima di entrare nello specifico del Funnel, vediamo perché è importante averne uno per la tua attività.
Come dicevo poc’anzi oggi è diventato difficile acquisire il cliente, la concorrenza è enorme e il web fornisce scelte di ogni genere e solitamente a buon mercato.
Il fatto è che oggi non ci sono più consumatori, ma persone che scelgono.
La scelta porta a dei processi d’acquisto diversi da parte degli utenti.
Facciamo un esempio.
Se io decido di acquistare una macchina fotografica, ma non conosco la materia, cosa faccio? Molto probabilmente comincio ad effettuare ricerche su Google; ma la mia ricerca non è immediatamente finalizzata all’acquisto, ma semplicemente a capirne di più, per poter poi decidere e scegliere il modello più adatto a me.
Fin qui tutto chiaro? Bene.
Mentre cerco le informazioni mi imbatterò in diversi “attori”, cioè siti web, blog, pagine Facebook ecc, che trattando l’argomento in questione, mi “formeranno” e faranno di me un acquirente maggiormente consapevole.
Ora immagina che uno di questi attori sia anche un rivenditore di macchine fotografiche, e ad un certo punto, verificata la mia intenzione di acquistare e di aver deciso quale modello scegliere, mi fa un’offerta particolarmente vantaggiosa. Secondo te cosa farò?
Bravo, farò l’acquisto.
Per diversi motivi. Il primo è che questo “attore” mi ha dato delle informazioni precise, ha risposto alle mie domande, ha tolto molti dubbi che avevo, il tutto gratuitamente.
In pratica l’attore è diventato protagonista nella mia mente, io ne ho percepito la professionalità, la disponibilità e la serietà, e dunque ha conquistato la mia fiducia.
L’offerta vantaggiosa è stato il tassello finale che ha suggellato un nuovo rapporto tra rivenditore e cliente.
Chiaro il concetto?
Oggi è cambiato il processo d’acquisto del cliente, e se tu imprenditore o professionista, non sei presente quando quel processo è in atto, molto difficilmente acquisirai nuovi clienti.
Il Funnel serve a mettere in piedi tutto questo processo, che per la maggior parte è automatizzato, e il tuo intervento sarà richiesto solo quando effettivamente il contatto acquisito in maniera automatica inizia ad interessarsi maggiormente, è più “caldo”, e dunque lì avrai la possibilità di mettere in gioco la tua competenza e professionalità per portarlo dalla tua parte.
Il grosso vantaggio è che i contatti acquisiti saranno in target per la tua attività.
Quindi se sei un veterinario acquisirai solo contatti che posseggono animali, se sei un estetista e vuoi promuovere una campagna per la ricostruzione delle unghie (ad esempio) acquisirai solo donne, e così via.
Ora immagina di avere un sistema strutturato che attraverso il web ti fornisca in maniera automatica questo tipo di contatti.
Ecco, questo è il Funnel.
In realtà una campagna di acquisizione clienti è composta da più Funnel, proprio perché il contatto viene introdotto in un percorso informativo che può essere composto da varie fasi, ma questo sarà oggetto di un prossimo articolo.
L’errore oggi è quello di pensare che basti la presenza in Internet per fare business, così nascono siti, pagine Facebook, canali YouTube che nessuno visita, e dunque che non generano fatturato.
Il Funnel fornisce traffico di qualità, contenuti formativi per gli utenti, gestione dei “no”, creazione di elenchi di potenziali clienti ai quali vendere successivamente, sistemi di Follow Up per aumentare il valore del cliente nel tempo.
Se vuoi comunque approfondire e capire come implementare un sistema Funnel per la tua attività puoi contattarmi tramite il modulo di contatto del blog.
A presto
Max