Tutti vogliono i contatti, i “leads“, ma quanti sono davvero in grado poi di gestirli?
Sembrerà strano eppure tante aziende non sono strutturate per gestire i contatti provenienti dal web.
Se è vero che parliamo pur sempre di normali potenziali clienti, bisogna però tener conto che non provengono da attività classiche come il passaparola, dove c’è l’elemento referenziante che gioca a nostro favore.
Certo un’attività di Lead Generation ben strutturata con un funnel studiato bene (inteso soprattutto come valenza dei contenuti proposti al momento giusto della customer journey) può aiutarci molto a “riscaldare” il contatto, ma è anche vero che poi bisogna non solo essere all’altezza delle aspettative create, riproporre cioè quel valore che si è trasmesso, ma andare anche oltre, ad esempio creare anche una post-experience, un’attività cioè di follow up che cambi in base al tipo di contatto, se è diventato cliente oppure no, se è interessato ma “ora non è il momento“, ecc.
L’advertising costa e costerà sempre di più, per cui ogni singolo contatto proveniente da essa occorre che sia valorizzato al massimo, e questo può voler dire rivedere diversi aspetti:
- Il proprio modello di comunicazione, che ove presente è ancora ancorato a schemi obsoleti;
- La trattativa commerciale, ancora troppo spesso basata sul “siamo gli specialisti“, “assistiamo il cliente“, ecc.;
- Le tempistiche di intervento, sovente non in linea con la rapidità dei mutamenti e dei trend.
Il compito di un bravo e onesto consulente è analizzare bene questi aspetti in fase di briefing, far emergere potenziali criticità.
Il dovere del committente è di comprendere eventuali zone grigie che potrebbero vanificare il lavoro svolto e soprattutto i capitali investiti e prevenirne eventuali effetti collaterali.