Nel pianificare un’attività pubblicitaria occorre considerare molti aspetti che esulano dallo strumento che si va ad usare.
Ecco perché nel mio blog trovi articoli nei quali ti parlo di come creare un messaggio efficace, tecniche di fidelizzazione, ecc.
La pubblicità costa sempre di più, e siccome gli algoritmi che regolano la pubblicazione degli annunci si basano su un sistema ad asta, ecco che diventa importante saper massimizzare i risultati che si ottengono, aumentando il valore di ogni singolo contatto acquisito.
Ovviamente gli argomenti che determinano la struttura di una strategia non si fermano qui, e infatti in questa email voglio darti una panoramica di quali sono e come poterli sviluppare.
Fondamentalmente l’approccio che utilizzo si basa su 5 pilastri, che sono:
- Cosa proponiamo al cliente (promessa)
- Perché dovrebbero sceglierci
- Definizione del cliente tipo (buyer persona)
- Percorso d’acquisto (customer journey)
- Analisi della concorrenza
Se hai già fatto pubblicità in passato, o la stai facendo tuttora, prova ad analizzare il modo in cui stai proponendo i tuoi prodotti/servizi e chiediti:
Io risponderei a un messaggio di questo tipo?
E’ interessante quello che sto proponendo e il modo in cui lo sto facendo?
In poche parole, è allettante la promessa che stai facendo al cliente per convincerlo ad acquistare da te?
Stai differenziando il tuo prodotto/servizio dagli altri?
C’è un motivo forte (e reale) per il quale dovrebbero sceglierti?
Sappi che siamo all’ABC del marketing, e se non curi bene questo aspetto, stai sprecando soldi.
Non è facile arrivare a strutturare una proposta allettante ne sono cosciente, sapessi quante ore passo col cliente a discutere di come arrivare ad una linea di comunicazione che sia convincente, o quantomeno che a noi sembri tale (perché poi tutto va sempre testato).
Molti sono portati a pensare che il proprio settore non si presta a questo aspetto, magari perché vendono abbigliamento, scarpe, servizi assicurativi, cosmetici, prodotti che si trovano anche sotto casa e sui quali è difficile differenziarsi, eppure è sempre possibile trovare una soluzione, basta guardare nella direzione giusta.
L’errore più diffuso è che ci si concentra troppo sul prodotto e poco sul cliente, ma per evitare questo è necessario ragionare sui cosiddetti interessi “collaterali”.
Ti spiego con un esempio, così è più semplice.
Alcuni mesi fa ho iniziato una collaborazione con un e-commerce di abbigliamento femminile, un outlet, quindi marchi molto famosi ma a prezzi scontati dal 50% al 70%.
Facendo un’analisi attraverso il tool Audience Insight, che è nativo di Facebook, scopro che le donne maggiormente interessate all’argomento outlet e sconti, sono comprese nelle fasce di età 35-44 e 45-54
Andando ad analizzare gli interessi collaterali, o meglio, cosa seguivano maggiormente, ho verificato che le donne presenti in prima fascia (35-44) seguivano molto argomenti riguardanti i bambini (prodotti per l’infanzia, giocattoli), mentre le seconde erano decisamente più interessate all’abbigliamento e alla moda in genere.
Come ho usato queste informazioni?
In primo luogo ho coinvolto il cliente, come sempre faccio e come è logico e giusto che sia.
Si potevano usare questi angoli di attacco nei testi delle inserzioni, ed in effetti alcuni test li abbiamo fatti, ma abbiamo deciso di andare oltre e di osare.
Ci siamo messi quindi alla ricerca di un sito che vendesse prodotti per bambini, lo abbiamo trovato e con esso abbiamo raggiunto un accordo: tutte le clienti che effettuavano il primo acquisto da noi, avrebbero ricevuto un bonus di benvenuto sotto forma di sconto, da spendere entro un certo lasso di tempo sull’altro sito, quello appunto dei prodotti per bambini col quale avevamo stretto l’accordo.
Ovviamente questo tipo di iniziativa l’abbiamo verticalizzata sulle donne rientranti nella prima fascia di età, per le altre il bonus era un ulteriore sconto da usare successivamente.
E’ stata una mossa indovinata, e i risultati non sono tardati ad arrivare.
Capisci perché non sono d’accordo con coloro che affermano che il loro settore “è differente” e che non si possono applicare certe logiche?
La verità è che occorre studio, analisi, tempo e un pizzico di creatività che non guasta mai.