La celeberrima scena di Totò e Peppino in quel di Milano, il famoso “….per andare dove dobbiamo andare….”, è lo specchio della maggior parte delle “strategie” adottate da imprenditori e professionisti per crescere la propria azienda attraverso strategie di web marketing.
Obiettivi che somigliano di più a speranza, assenza di KPI, nessuna pianificazione su tempi e modi.
Alla fatidica domanda: “Ma perché un utente dovrebbe diventare tuo cliente?”
La risposta è sempre la stessa: “Perché offriamo un prodotto/servizio di qualità, assistiamo il cliente, curiamo i dettagli, abbiamo 200 anni di storia, e bla bla bla….”
Di colpo poi ci si accorge di aver speso migliaia di euro e il ritorno è pari a zero.
La conclusione? Sempre la stessa: “Il web per il nostro settore non funziona”.
Bene, usciamo dal limbo dell’ignoranza e facciamo un po’ di luce.
La definizione di una strategia parte sempre da un obiettivo da raggiungere; questo deve essere ben definito e soprattutto misurabile.
Dire “voglio aumentare i clienti” non è un obiettivo, ma una speranza.
Invece “voglio aumentare i clienti del 30% in 90 giorni” è un obiettivo.
Cosa porta un utente a diventare tuo cliente?
Dipende, cosa vendi? Perché se vendi maglioni e jeans è un conto, se vendi auto da 15k è un altro, se vendi case è un altro ancora.
Cosa cambia? Intanto il valore economico del tuo prodotto, cosa non da poco, il che porta conseguentemente a cambiare il processo d’acquisto del tuo cliente.
Per comprare un paio di jeans ci metto un giorno, per acquistare un’auto forse impiegherò qualche mese.
Ora chiediti: come mi rapporto al mio utente (= potenziale cliente) nel tempo che intercorre tra il momento in cui lui sente il bisogno del mio prodotto e il momento in cui è pronto per acquistarlo?
Immagina di vendere automobili; fai pubblicità su Google e quindi dai visibilità alla tua azienda: sai quanto è alto il rischio che qualcuno veda una tua pubblicità sull’ultimo modello di casa Mercedes per poi acquistarla da un’altra concessionaria?
Bè, se non hai una strategia precisa fatta di comunicazione, re-marketing e/o follow up direi molto, ma molto alto.
Alla fine tu paghi la pubblicità, e qualcun altro intasca i soldi.
Bell’affare vero? Eppure ti assicuro che è un fenomeno diffuso e sai perché?
Perché si fa marketing alla Totò e Peppino, si ha una speranza spacciandola per obiettivo, ma non solo non si ha la più pallida idea di come arrivarci, si procede a tentoni vagando tra Google, Facebook e strani concetti di comunicazione.
Prima che un cliente acquisti, compie diverse azioni, poche o molte che siano, sono azioni che poi influenzeranno la sua decisione; se tu non sei presente in quelle azioni, difficilmente acquisterà da te.
Questo vuol dire sapere quali sono quelle azioni, conoscere quali dati monitorare per valutarne l’impatto nella tua strategia, stabilire degli obiettivi intermedi di breve termine, definire tempi e modi, infine colpire.
Fai centro? Non è detto, stiamo pur sempre parlando di marketing che non è una scienza esatta, ma una cosa è certa: se non applichi quelle che sono regole di base di certo il bersaglio te lo scordi.
Ecco, ora forse sai perché le tue “strategie” del passato non hanno funzionato, e se sei abbastanza sveglio, capisci che il web funziona, funziona eccome, per il semplice fatto che come dico sempre esso non è uno strumento ma un luogo, frequentato e vissuto anche dai tuoi clienti, e se non li prendi tu, li prenderà qualcun altro.